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盲目开拓 血的教训
国际太阳能光伏市场可谓风云变幻。目前，欧美光伏市场萎缩已成定局，德、美两国又相继对中国光伏企业的组件产品进行“双反”调查，无疑这给中国光伏产业带来了巨大冲击。而4月中旬，国内独立光伏电站开发运营商天华阳光与光伏电池组件生产企业超日太阳另辟蹊径，共同携手在日本启动太阳能电站项目；中兴能源（光伏）则将在SNEC第六届（2012）上海国际太阳能光伏展上，发布其市场战略调整至应用端后在非洲和印度市场的新布局。
那么，在新一轮的国际市场角逐中，中国光伏产业如何找到新的发展方向，提升国际竞争力呢？近日，记者就相关问题探访了这几家进军国际市场的一线企业，以分享其开拓海外市场的经验与教训。
中国光伏企业能在国外拿到项目和建电站，令人刮目相看，但是大多数企业却赔了血本、鲜少胜出，这是什么原因呢？
目前，在世界上十几个国家都有开发、投融资和技术设计团队的天华阳光集团创始人及董事长苏维利，在接受记者采访时打趣地说，能够深谙国际市场的行情和动态，难免付出了诸多代价、交付了很多学费。而企业惟有不断总结学习，才能取得进步成长。血的教训主要表现在：
缺乏远见。很多企业一哄而上集中在上游投资光伏组件生产，鲜少下工夫钻研下游的发展机会。初期着实赚取了许多外汇，以致中国超过95%的光伏产品出口海外，欧美成为最重要的出口市场。但今春遭遇欧美“双反”重创，致使很多企业产品大量滞销、积压。面对危机，有些企业企图向下游拓展，但策略调整为时已晚，进入新的领域不知深浅，难免踩到“雷区”。
战略失误。企业的悲哀在于其领导者的战略在起点即输掉。全世界的企业都竞相在中国建立生产制造工厂，显然，这是市场性价比的优选。然而，竟有中国企业决策砸巨资在加拿大、日本建立组件生产线，只为给产品贴上国外标签，但其产品在市场却并不看好。其实，中国产品组件与国际同类产品的市场认可度已不相上下，根本不必头顶“洋帽”讨巧。
闷头前行。天华阳光在美国新泽西开发了很多土地，在发现当地市场环境并不理想后2010年全部退出。但遗憾的是，仍有中国企业大刀阔斧挺进，于是这边花十万美元圈的地，美国地主以两百万美元天价转手卖与这家企业。
打价格战。狠压价格是中国多数企业的“杀手锏”，特别是在海外市场“打压挤”风浪下，中国企业之间频发恶性竞争，同行角逐激烈，而这在国际市场上并非上策，还导致传统单纯的制造盈利空间越发狭窄。若企业忽视提升核心竞争力，总停留在劳动密集型水准，终将被市场淘汰。
看准商机 规避风险
知己知彼，方能百战不殆。欧洲、北美、亚太及非洲等国际市场应该说各有特点。其中，哪些市场蕴涵着商机、哪些又应该规避呢？
中兴能源有限公司副总经理、中兴能源光能技术有限公司总经理盛建安在接受记者访谈时说，依托中兴集团的通讯业务在全球几十个国家的开拓经验，中兴能源对国际光伏市场进行了深度调研和预测。目前欧洲市场饱和度很高，竞争相当激烈，但东南亚、非洲地区的电力供应需求量大，很有发展空间。因此中兴能源把曾在美国发展光伏项目重心转移到发展中国家开展业务，现在印度已有业务接触，由于当地市场成本低且法律制度较完善，今年预期会有订单产生。
苏维利说，全球光伏市场分三类，首先是德国2004年实施的“补贴电价全额收购”（FIT）市场，这是业内比较看好的商业模式，现在几乎整个欧洲及日本都参照了这种稳定现金流的资产模式。第二个是美国的“补贴制市场”，这在业内很不看好。美国几乎把所有的东西都市场化，可谓其有多少州相当于有多少国家有多少电价政策。由于没有固定电价，每个项目的价格都要跟电网公司去谈；虽是持资人但因不是当地企业却做不了股东而拿不到退税补贴，要拿就要与当地企业合作签一大串合同，花费高昂律师费。即便投资获得了补贴，还要去买每年价格都在变的绿电指标。第三个是南美如智利的平价市场，即没有补贴制度。
上海超日太阳能科技股份有限公司董事长倪开禄对记者说，日本市场其实比较封闭，而近几年遭遇地震致使核电站泄漏，其政府调整能源战略将重点放在新能源发展上，并且该国电力资源稀缺，所以这些客观因素也促使了中国企业进入。与天华阳光携手在日本建立电站，也是光伏电池组件生产企业与光伏电站开发运营商合作进军海外市场的一种创新模式。当然由于日本自然环境有些恶劣，考虑到抗震等因素，在当地建立太阳能电站的工程费用相对较高。
苏维利补充道，天华在日本经过了五年的努力，从宣传、交流、示范到典型项目，现在当地终端里排前五名。原来，日本是由一个委员会来决定采用哪家企业的产品及给不给补贴，但改成FIT之后，用哪家的太阳能板这样的事几乎由开发商说了算，于是天华便有了行使话语权的机会，从而可以助推超日这样的组件企业进入日本市场。
精准定位 稳扎攻略
尽管中国目前已经成为了全球太阳能光伏组件的重要出口国，但在光伏系统开发及电力运营方面却始终存在产业链断层。苏维利说，“卖组件不是真正的‘走出去’，国家鼓励投资，企业应通过投资‘走出去’扩大出口，在这个行业里有所作为。同时，企业要把这些经验‘反哺’我国的光伏产业。”
中国企业要想在全球光伏市场立稳脚跟，有何具体攻略呢？
首先，做好科学前瞻性市场战略分析，准确定位发展方向。盛建安总结道，中兴能源2009年在进入这个行业时便提早预测到现今制造端的风险，泡沫很大。审时度势，中兴能源将光伏产业经营战略定位在下游的太阳能电站管理及应用端综合解决方案。苏维利强调说，一定要做市场战略分析，看看市场真正需要什么。过去十年来，天华阳光一直与众不同地做一件事，即终端电站的开发和投融资、电站运维与转让销售。由此具有了现今影响和推动上游制造业的能力。
其次，切忌追求“大而全”，要凸显核心竞争力。盛建安说，有的企业企图全面发展，以己之力独揽市场，但搞得哪般技艺都不精湛。其实，目前单纯某个光伏企业还无法胜任整个光伏产业的要求，要想跻身市场，一定要有所专长。苏维利说，在选择组件时投资商并不关心单个组件的转换率有多高，而是关注其应用到整个系统的转换率。所以国内企业要专攻核心竞争力。
再有，构建优化商业模型。盛建安说，与当地合作开发过程中，构建好商业模型，可协调好各方利益，通过国际投融资专业化队伍控制国际项目风险。而对组件采购的选择首选国内厂家，只要物美价廉、成本可控，通过这种方式可把更多国内光伏产品推向国际市场。
还有，现金流是企业生存的根本。目前现在有的企业虽然生产组件很多，但其资产负债并不平衡。这样会阻碍其进军国际市场。时刻保持企业现金流健康是中兴能源的立企原则。在光伏产业资金链断裂危机全球性显现的时候，中兴能源（光伏）适时提出了轻资产运作的模式，向产业链高端服务转移。而天华阳光之所以在众多的国内厂家中选择超日太阳为合作伙伴，就是因为其资产负债账目干净。
那么，我们拭目以待，未来我国光伏企业在国际市场震荡之中能够整合资源，不断提升完善产业的核心竞争力。
